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从采购的角度看如何运用互联网推广B2B服务类销售

时间:2011-11-27 11:24:35
公司计划举办一场拓展训练,整个寻找供应商、筛选供应商、决定供应商的过程就是通过互联网寻找B2B服务类供应商、线下沟通继而达成成交的过程。反向思维,作为一个B2B服务类供应商(例如SEO),应该如何通过互联网推广自己的产品呢?

接下来我就按照寻找、筛选、决定三个层面从采购的角度出发,来发现如何运用互联网推广B2B服务类销售。

一、通过SEO在互联网建立渠道,让用户找到你。

作为采购,要寻找供应商,搜索引擎是第一选择。在搜索引擎上搜索“上海拓展训练”,有推广的、有自然排名的。我基本上看了首页所有的公司网站,挑选了几个看起来稍微靠谱的公司打了电话。

因此,如果你是提供B2B服务类公司,那么,第一步一定要有自己的网站,同时在搜索引擎上做推广。有钱,你就购买PPC(按照点击付费费)同时找人做SEO(搜索引擎优化);预算不高,那就先把SEO做好。做SEO一定要注意关键词的选择,“拓展训练”和“上海拓展训练”,你要做哪一个?

第二步就是要考虑到转化率了。刚才说了,我不会只点击第一个网站,基本上大家都会点击第一个,但不是只点击第一个。为什么点击我,那就是你在排名榜上给我展示了什么?比如说“上海拓展训练”,我只看了自然排名前三位,为什么?第一位告诉我他们有很多成功案例,第二位告诉我他们的优势,第三位告诉我他们的主营业务正好是我需要的。而下面的有的是徐州拓展,有的只是为了SEO而做的关键词堆砌。

第三步就是进入你的网站之后我的操作了。这也是为什么建议企业建立自己的网站,如果你只是在阿里巴巴上做一个分页面,首先你的公司展示会受限制,其次,给消费者的印象也是规模小,实力不够。

二、建立专业的销售团队,让用户建立专业的感觉。

电话过去之后,先后有五家公司提供了方案和报价。报价差不多,服务内容也差不多,那这个时候,什么可以让客户作出最终的绝对呢?就是你的专业性!

首先,做一份精美的方案。好的PPT会让人耳目一新,印象深刻。这里不单单是说PPT的模板,更重要的是内容。通过数据说话,让客户感觉到公司的正规化、专业化。

其次,就是要有专业化的销售团队。提供服务类的企业,销售一定要对业务精通,最好还是有过服务执行经验。有一家公司很专业,专门拍销售上门,可是谈了5分钟,我问的问题全都回答不上来,直接出局。有一家直接经理电话沟通,专业性非常强,感觉非常好。

三、注意互联网的口碑

筛选的差不多了,那就要决定了。别急,这可是几千块钱呢!不能浪费啊!怎么办?搜索引擎再次发威,看看网上对这几家的评价吧!

这就是互联网对消费模式的改变。过去消费者采购之后,整个消费链条就结束了,可是在互联网中,消费后会有大量的评论存在,而这些对你品牌的影响和新的消费机会的产生起着不可忽视的作用。

作为B2B服务类企业,你的服务质量的好坏,不单单是你PPT上展示的多少成功案例,而是在使用您的服务之后,在互联网上有多少投诉和赞扬。因此,必须重视自己的品牌在搜索引擎上的口碑。

如果您是大公司,自然可以通过公关公司来解决。如果您是小公司,那就要自己经常性的看看搜索引擎上聚合的关于品牌的评论,一旦有负面情况出现,马上找到事件的源头,提升自己的服务质量,同时找到专业的搜索引擎公关公司,对负面事件进行压制,对影响进行消除。

其实,AISAS就是我今天讲的全部。如果你是B2B的服务类企业,那么当务之急就是做好搜索引擎优化,让你的目标用户尽快找到你。

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