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周六听课二三事

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文章发表人 2013-06-24     30,774人关注

最近文章太少,只能一篇文章贡献2个地方了:

周五下班查好路线后就开始纠结,好想穿着T恤短裤参加周六的听课。想想人家好歹也叫个总监班,不求学到啥宝贵经验,好歹不要丢人啊,最后决定穿上刚买的衬衫。虽然大家不是都非常正式,但这次培训来参加的大部分都是经理,总监,创始人这类的人物。

经验总结:根据不同的培训内容,还是有必要想下自己的门面问题。

因为时间预估错误,早到了1个小时。靠近9点左右进入会场,稀稀拉拉只坐了三四个人,过了大概15分钟左右,旁边入坐了位美女,刚坐下就要求交换名片,我的那个尴尬,木有带!!!人慢慢入座的比较多了,大家都开始相互之间交换名片,三五个人形成一个圈子开始相互介绍讨论。我特意给bruce打了电话假意询问他到哪里了,还特意去给他找了附件靠近的路名。结果一圈下来,本子里竟然多了十来张名片,其中还有几张是对SEO感兴趣,有需求的。不禁让我想到之前第一期的总监班,几乎没人交流,大家各自找地方坐着,最多也是就近的几个人进行了交流。

经验总结:参加各式的培训等活动,建议还是带上几个名片的。同时,也可以找到一些潜在客户。交换名片建议在早上签名后、会中休息、中午午饭开始进行,因为大家听课不是所有人都会听完的,最佳时刻还是早上开始前了。

后来老师开讲,才知道今天的课主要是讲大客户营销技巧的,我的那个尴尬,怪不得大家这么的热情,不愧是面向大客户的。

经验总结:做什么事情前最好做一定的了解,才能做好充足准备。同时参加活动名片带的多少,可以看活动的人群,规模等视情况而定。第一期因为面对的事技术总监,第二期是营销总监,结果完全两个不一样的概念。

老师首先明确了我们不是销售,而是营销,是艺术营销。主要课程讲了两点,一是营销技巧,二是如何制定营销策略。

营销技巧主要包含了几个内容:拜访准备、初步接触、调查研究、证实实力(介绍产品的竞争优势与利益)、承认接受(怎么让客户接受)、不同性格与销售风格。中间穿插了各种问题以及案例分析。

例1:如何有效问问题,开发客户需求?

SPIN提问模式

 

卖拐经典台词例2:“证实能力”部分,FAB法则

FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧,但也是最容易出现问题的技巧。常见问题:

F:产品特征(属性)

A:产品特点(作用)

B:产品优势(益处)

从特征到特点到产品的优势,逐步介绍,这就是FAB销售方式。

FBA法则

经验总结:销售是要培训的,完全可以做到掌控销售面对客户时什么该讲,什么不该讲,怎么去讲等问题。个人感觉公司缺乏培训,技术问题有的无法回答;不知道如何引导客户;如何处理客户的异议;面对不同的客户如何制定不同的策略。缺乏体系培训。专业的营销技巧和游刃有余的人际人脉搭建,才能做好大客户营销。

制定策略部分我正处于混沌状态,听课人中应该有家是我们同行,中午和老师一块吃饭。课中老师进行了些简单的建议,客户不要贪多,规模不要贪大,重在质量与服务,以点突破。

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