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销售心理分析

时间:2012-08-28 11:27:00
销售心理分析从心理学角度来讲,我个人认为就是卖方与买方相互揣摩对方心理的过程,这个过程就是同事ALEN上次培训课程中所讲到的重点“望、闻、问、切”,在中国博大精深的中医理论中,这四个词的含义就是望,指观气色;闻,指听声息;问;指询问症状;切;指摸脉象。合称四诊。那本人就献丑谈谈销售中的“望闻问切”。

一、 “望”—聆听的技巧
 seo销售中的“望”实际上就是我们在于客户之间进行面谈或者电话交流过程中专心的聆听客户与我们沟通的每一个细节,从中分析出对我们销售过程中比较有有利的信息,这样就要求我们能及时正确的判断客户的真实想法和目的,以便我们能正确的做出有利于谈判的回答与回复。

二、 “闻”—洞察的技巧
seo销售中的“闻”实际上就是,在于客户的沟通过程中的“察言观色”就是我们在和客户交流中要时刻注意客户的眼神,表情,坐姿等等肢体语言,当客户出现了肢体语言上的改变后就意味着我们的沟通话题也要有所改变,在谈判过程中我们有时会遇到这种情况 如图所示



图一:手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上———说明此人相当自信,对谈话对象稍有些瞧不起,这种坐姿基本是老总级别的,这时我们当然决不能气场,这就需要我们在谈判过程中集中我们优势来压倒对方盛气凌人背后的弱点。

图二:  骑在椅子上———这个坐姿说明对方抱有敌意,或在采取一种寻衅斗殴的自卫立场,这类坐姿我们基本不太会遇到。 

 图三: 如果一个人使劲趴着桌子坐着,说明此人对沟通的话题很感兴趣,这种坐姿基本是非常礼貌的坐姿,双方是可以建议在相互尊重的过程中的谈判。

三、 “问”—提问的技巧
在经过“望与闻”后接下来就是“问”,在了解的客户为什么想做seo后,我们可以在很融洽的气氛中渐渐问一些一般性的问题,比如客户最近几年互联网上的推广做了哪些或者为什么会想到做seo,等时机成熟可以再问一些引导性的问题,激发客户对seo服务的兴趣,比如,如果seo不及时做,很可能会流失搜索引擎所带来的优质客户,在与客户沟通的整个过程中,要与客户的思维进度的频率保持基本一致,不可操之过急,在时机不成熟时急于要求签单,很容易造成客户反感,前功尽弃; 不该错失良机,在该提出签单要求时,一定要毫不犹豫。

四、 “切”—解释的技巧

切实际上就是我们在seo销售过程前签单的最后一个的一个过程了,实际上就是,我们到最后我们与客户在合同细节上的沟通了,这其中我们会和客户产生一些分歧,越的的公司对合同细节越是会细分,所以这就需要我们拥有扎实的基本功,这就需要我们简明扼要,逻辑性强的一些的专业知识去和客户进行合同细节上的沟通,这就需要我们能理解客户的想法,也需要客户理解我们的想法,相互尊重体谅。

销售在进行的过程中其实就是我们与客户之间相互“望闻问切”的过程,我们在对客户进行“望闻问切”的同时客户也在对我们进行“望闻问切”其实这也正常,只要我们坚持遵循“求实、进取、创新、分享、诚信”的理念,我相信我们会赢得更多客户的信赖。
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